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第30计　"反客为主"

　　【古兵法原文】

　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

　　【原文今译】

　　乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。

　　【出处原文】

　　"臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。"（《唐太宗李卫公问对．卷中》）

　　【出处今译】

　　我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。

二、现代经商典型案例及赏折

　　【案例】

●扼其天时新闻发布会要有良策

　　在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行"公关"传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到"名声在外，客来四方"的效果，是一种不可忽视的经营策略。

　　在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。

　　1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。

　　如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的领导和有关专家。

　　新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。

　　这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。

●诚实经商合法经营切不可背信弃义

　　背信弃义是指违背诺言，不讲信义。对于一个企业来说最宝贵的是什么？是信誉，信誉是企业的生命，一个有良好信誉的企业，就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉，就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利，不讲信誉，背信弃义的企业，必定失去人心，失去市场、失去长远大利，最后只能自食其果，到头来吃亏的是自己。

　　1984年，承包户谭国伦与某果酒厂签订了一项海棠果产销合同。合同规定，由谭国伦向果酒厂提供海棠果10吨，每公斤单价1角5分。交售日期在8月22日，由果酒厂出车拉运。8月18日，产方收到果酒厂拍来的"20日去拉海棠"的电报后，即动员全家星夜突击采摘。19日傍晚，数十棵硕果累累的海棠树已被摘得干干净净。20日清晨，谭国伦顾不上吃早饭就蹲在大路口，等候果酒厂的汽车，一连三天，未见汽车踪影，落地的海棠果开始部分霉变，急得谭国伦像热锅上的蚂蚁。24日一早，谭自己花钱雇了两辆私营汽车，把海棠果送到果酒厂，谁知果酒厂竟以海棠果霉烂和混有杂草为由，拒绝收货。为了避免更大的损失，谭国伦以每公斤3分钱的价格，将海棠果就近变卖，仅得款283．4元，并且自付租车费65元。

　　谭国伦受到巨大经济损失，即日遂向石河子工商行政管理局经济合同仲裁委员会提出申诉，要求追究果酒厂违反产销合同的违法行为，赔偿对此给产方造成的经济损失。经济仲裁委员会调查，谭国伦反映的情况基本属实。果酒厂不按合同规定的期限去提货，是造成海棠霉烂的直接原因，应当赔偿由此给产方造成经济损失。仲裁委员会根据农副产品产销合同条例第10条第3款"逾期提货的，除比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾斯提货部分贷款总值计算偿付违约金外，还应承担供方在此期限所支付的保管费和保养费，并承担因此造成的其他实际损失"的规定主持调解，使双方自愿达成协议：合同标的金额1500元，扣除产方变卖收入，余者的80％由果酒厂赔偿。果酒厂支付产方租车运费65元及审理费16元。谭国伦因此而挽回了经济损失。签订合同后，一定要不折不扣地履行合同所规定的条款，不能像果酒厂那样违约，背信弃义，不讲信誉，结果，还是给自己造成了经济损失。企业经营者应以此为诫，在经营过程中，要奉守信誉，合法经营。切不可背信弃义。

●红极一时的金融界巨头折戟沉沙

　　英国吉尼斯集团已历经288年，这家公司靠酿酒起家，如今，其经营触角已伸向许多行业，其家族成员遍布英国工、商、军、政各界，被称为"吉尼斯王朝"。1981年，46岁的外姓人桑德斯接替公司董事长兼总理的要职。他在5年内使吉尼斯集团的资产扩大6倍，成为英国最能干的企业家之一。然而，这个金融界的巨人却在红极一时的当口折戟沉沙。

　　1986年，吉尼斯集团在一场兼并战中，为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手，采取以行贿疏通，并通过"局内人"挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所，从而以27亿英镑（约合43亿美元）兼并英国最大的威士忌酒制造商——英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓，"伦敦金融城的一代人的最大丑闻"。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后，又暗中指使手下人编造假帐，销毁罪证。终于自食其果，锒铛入狱。昔日董事长，今日沧为阶下囚。

　　企业扩大经营就能扩大利润这是常理，也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险，不顾法律，干出违法乱纪的事，最终是难逃法律的制裁，被众人所鄙视。我们的企业经营者应从"爱财如命"中吸取经验教训。防止也犯类似错误。

●偷梁换柱既害别人也害自己

　　在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竟采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。

　　1983年7月14日，某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同，合同规定：数量40吨，总价款为69．4万元，品质支数符合国家规定。井规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日，毛纺厂提前打包封装，两次向第二毛纺厂发货13．9吨，价款为24．6万元。第二毛纺厂收货后，经抽样检查和上机试验，发现所收货物不符合质量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日两次电告毛纺厂停止，并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到"拒付理由书"后，以第二毛纺厂违约为由，向某经济合同仲裁委员会申请仲裁，反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后，认为，违约的不是第二毛纺厂，而是毛纺厂，毛纺厂以次充好，交付不能使用的产品实属违约，应负全部责任。因此，仲裁庭裁决如下：毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元，并承担仲裁费，质量鉴定费4742元，所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回，往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱，以劣充好，实指望大获利益，哪知到头来，却是害了别人，也害了自己。

　　此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。

　　有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。

　　【赏析】

　　从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，主动者，先进者，进攻者，处于主导地位；客是依附者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导地位。

　　反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。

　　现实生活中，拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马，骑上了上司这种人马，便可以轻而易举地操纵上司，谋利取益了。这是一种现代反客为主术，不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。

　　看来，三十六计，精华与糟粕共存。正人君子，恐怕还得三思而行。

第29计　"树上开花"

　　【古兵法原文】

　　借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

　　【原文今译】

　　树上开花，是由"铁树开花"转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

二、现代经商典型案例及赏析

　　【案例】

●名人效应"505"大神功，神功诱人

　　咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上"505"，是因为这家工厂以生产"505"神功元气袋为主；"505"之所以被称为社会大现象，是因为在国内外，很少有能像"505"神功元气袋那样的能够防治多种疾病，并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。

　　"505"引发了系列性"名人效应"，取得了空前的宣传效果，这不容置疑，但是，如果说"505"专在"名人效应"上大做文章，那就错了，"505"的对象是全民性的，服务指向全民。"505"保健品厂曾经在杂志上连载"505"神功元气袋"临床观察暨患者反映1000例"，我们顺引前3例，以见一斑：

　　1．陕西咸阳市卫校李××，女，24岁；14岁月经来潮时面色苍白，四肢、小腹冰冷，腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用"505"神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，仍然精神饱满，工作照常。

　　2．陕西省机械进出口公司刘××，食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情，使用了元气袋3天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显增强，精神好多了，家庭和睦。

　　3．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道，严重的噪音使我精神不振、失眠，导致体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很痛苦。就在这时，我从8月29日《人民日报》（海外版）上看到了"505"神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢"505"元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为："505"神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的地位。

　　"505"神功元气袋誉满全球，真神。这个"神"首先来自其名称"505"。据有关材料宣称，之所以命名"505"是因为来辉武在20多年的艰辛探索中，总结出了505名寿星的养生秘诀，综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后，才配制出"505"神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方，元气袋才以其神功诱人。

　　对于人体，"505"元气袋是药品，对于市场，"505"元气袋却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个"气"，是信息，是消费者的消费意识。这个"血"，就是商品。从"505"投放市场开始，在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形式各异的传媒上，"505"的形象，"505"的声音，"505"的文字就没有断过档。

　　"505"广告，从"不打针、不吃药"的"宝宝"到"你这肩肘炎呀，还真离不了'505'的老人"；从患"性功能障碍"的小伙子，到"肚子疼、不方便"的大姑娘。"505"神功，贯通的是人体内部之元气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销商品的同时，广告却潜移默化地担起了新知识，新观念普及的担子。

　　"505"神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所，拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金，用50万元设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款10万元，为重修黄帝陵献上50万元，向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋……神功之善举数不胜数。

●沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外

　　50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：

　　"法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。……"

　　美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。

　　就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。

　　无独有偶，中国四川沪州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，

　　四川沪州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的沪州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。

　　1987年9月，沪州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个沪州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞沪州老窖酒厂为沪州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。沪州老窖的大名传遍了全国。

　　1990年，沪州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。沪州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。沪州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。

　　1990年，第11届亚运会将在北京举行。沪州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。

　　"我们沪州老窖酒厂怎样？"厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，沪州老窖酒厂拿出了10万元举办"沪州老窖杯"亚运歌曲传播有奖活动。

　　双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词："历届中国名酒'沪州老窖'三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川沪州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行"。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放"沪州老窖杯"亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川沪州老窖酒厂联办，还特制了1万件"亚运衫"发给获奖者，每件运动衫上都印有"沪州老窖"……

　　"我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……"

　　沪州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。

　　选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月15日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。

　　"沪州老窖杯"亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续"广告"，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，沪州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。

●借题发挥成为同行业的标志

　　获优质金奖的无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用"红豆"作为专用商标。记者到厂里采访时，厂长周跃庭不谈产值、利润，却在"红豆"上大做文章，亲自讲解有关"红豆"典故，井组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把"红豆"挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使"红豆"服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用"红豆"给人的心理作用，以"红豆"为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。

　　在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的"水饺馆"，以宣传"饺子文化"为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍"茶道"为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍"花语"为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。

　　中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者"借题发挥"，而且行之有效。

●保证赔偿推销并未赔偿

　　就是购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。

　　此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生产仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个"保证赔偿"推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其它厂家那样兔费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大批开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。

　　使用"保证赔偿"推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小企业来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，舍近求远，勇于冒险，不妨也可试一试。

　　【赏析】

　　树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从"铁树开花"转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。

　　用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是"布精兵于友军之阵，完其势以威敌也"，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计。

第28计　"上屋抽梯"

　　【古兵法原文】

　　假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

　　【原文今译】

　　故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。

　　【出处原文】

　　帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。

　　【出处今译】

　　将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。

二、现代经商典型案例及赏析

　　【案例】

●农民企业家入股市建公司

　　张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。

　　不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。

　　双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。

　　就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。

　　谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说："完全依贵公司的建议。"谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说："价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？"董事长说："有何要求，请提出来。"王经理说："我厂想入股贵公司。"张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说："你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！"这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说："人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。"建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。

　　但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。

　　此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。

●走进世界名牌的"深圳中华"

　　深圳中华自行车（集团）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合资的多元化集团公司。"中华人"一直以"追求卓越，采用先进适用的科学技术和严谨高效模式，开发员工智能，拓展海外市场，发挥集团优势，从而促进中国自行车工业的发展，建成世界一流水平的现代企业。"作为公司向多元化、集团化、国际化发展的宗旨，全体员工同心协力，争创一流，他们生产的产品，出口创汇占全国自行车出口总创汇的2/3，成为目前世界最大自行车出口制造厂家，荣获"全国最大100家机电出口生产企业"第一名，"1990，1991年度全国十大最佳合资企业"第一二名，连续两届"深圳市经济效益十佳企业"第一名。

　　卓越的"价值观体系"

　　"中华人"的成功秘诀之一，就是他们从实际出发，努力建设优秀的CBC企业文化，形成了"中华人"的价值观体系，并将这些企业的精神理念化作为中华人自觉的行动指南。

　　中华自行车的价值观体系表现为：

　　1．卓越观。要时刻激励自己，承担最现实的挑战。不断寻找与海外市场竞争的差距，比较竞争对手各方面的实力。没有可能每个项目都站在这个行列的最高水平上，但重要的项目绝不落后。追求卓越，以个人的尊严的价值创造世界一流的企业。

　　2．职责观。"中华人"的理想是要把CBC办成具有时代水平的现代化企业，不能把在CBC工作当作是找到一份职业，而必须自我认识任务的重要性，对CBC来讲，任何一个职务产生的绩效都足以影响公司前途。

　　3．绩效观。（1）CBC的绩效中，哪一部分是真正由你构成的？你做到了没有？（2）不要认为你已经在疲劳地工作，如果没有效果，你的疲劳并不能弥补业务上的损失。（3）不要强调你或你的部门有多么大的能力、功能，凡是与计划时间脱期的业务，CBC给你的评价是负面的。

　　4．品质观。面对西方消费商品过剩的激烈市场竞争，品质粗劣的产品根本没有一席之地，全良品才是可靠的产品，产品品质是人员工作素质的体现，因此CBC所追求的是以"人"为中心的整体工作品质、绩效品质和"敬业"品质等全面的品质水平。

　　5．善于支配体力和从实践中获得改革与创新的启发，是CBc员工应领会的要诀。努力不懈地挖掘智能和创意，去推动和促进企业的生命力。

　　6．实务观。CBC对人才的优劣判断是以业务实绩为准则的，所注重的是人员参与实务的业绩考核，用业务成果来解释人员的素质和潜力。

　　卓越的"中华"群体

　　深圳中华自行车（CBC）公司领导层，在导入CI过程中，十分重视全员培训。他们认为，培育一支具有较好精神素质、管理素质和技术素质、具有现代观念的一流员工队伍，是企业在激烈的市场竞争中长胜不衰的基本条件。因此，公司将全员培训看作企业文化建设的重要一环，通过培训来培养现代人生观和企业价值观，使员工认同企业精神和经营理念，培养员工的工作事业心、责任心、荣誉感和成就感，塑造全员追求卓越的"中华"群体。

　　CBC的培训方针与任务是针对企业的实际目标制定的，他们不仅仅限于知识、技术的教育，在注重业务培训的同时，更侧重干将培训教育作为沟通企业理念、认同CBC管理内涵的有效途径，不断传授给员工一些适应市场经济的现代企业思想观念，如竞争观念、效率观念、品质观念、创新观念等。在培训过程中，他们采用双向式教学方式，针对公司生产管理中的一些问题，以研讨会、辩论会、演讲会等多种方式，强化人员挑战意识，找寻实施改善办法，使培训成为提升人员素质增强企业实力的手段。

　　1990年，公司成立培训中心，开始实施全员系统培训制度，并不惜重金从台湾、日本、香港等地聘请管理顾问和技术顾问，不断吸取海外先进管理观念与制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同层次的员工培训体系和制度。如新员工踏入CBC，首先要接受两个月左右的职前培训。工作两三年后，又要进行强化在职培训。针对不同管理原则，他们还分别根据实际需要进行督导人员TWI培训和中层管理人员MTP培训。CBC领导层十分重视对中层预备队伍的培训，在国内培训的基础上，有计划地选送他们到国外进修学习和参观考察，提高他们的整体素质。中层干部对公司的经营理念和现代管理观念有较深的了解，这对于企业精神在员工中的传播和培育起了重要作用。这一归属感和成就感较强的群体，已成为CBC企业文化建设的中坚力量。

　　1990年底，CBC兴建了龙华二厂，为了实现企业的战略目标，CBC对员工进行了更严格、更全面的培训。他们实施新员工的系统职前培训。总体分为：第一阶段，生活礼仪与精神风貌训练；第二阶段，企业管理公共课程培训；第三阶段，上岗前技术操作训练。他们以一流员工的标准，从督查新员工不要在饭堂桌上掉一粒饭，被褥放整齐这些细节开始，对新员工在企业内生活、工作言行的每一个细节都提出了明确规定与要求，以培养员工良好的作风与精神风貌。为此，公司特别聘请深圳市警备区武警战士协助实施正规体能训练。培训中，他们对新学员实施全天候强化训练与管理，每天7时晨起，统一做早操，并集体诵读CBC经营理念与CBC精神，激发员工对企业的坚定信念与工作热情。目前，在二厂已实施的日常管理方式有：（1）员工早操与精神诵读；（2）各部门早会制度；（3）全厂员工周会等。通过这些仪式，确保管理有效沟通，及时使上情下达，不断激励员工士气，形成CBC良好的企业文化氛围。业务技能培训和观念培训相结合，塑造了一支既有现代化思想观念，又有现代化知识技能的适应企业发展目标的职工队伍，提高了劳动生产率，促进了企业发展。企业8年来，共设计、生产出6000多种款式的自行车，平均每2天更换1种车型，每天开发2个以上新品种，每5分钟变换一种色彩。CBC在1990年以1500万美元收购了美国自行车制造销售业第二大户WSI公司，使"中华"自行车在北美销量达到其产量的30％；CBC通过参股澳大利亚一家销售公司，使大洋洲的销量占其产量的15％；CBC还与法国一家大公司建立起密切的业务关系，利用其在西欧各国公司推售出CBC50％的产品。他们在开拓国际市场的同时，还在北京、上海等20个大中城市建立了经销公司，形成全国销售网络。CBC的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值以及民族的尊严，不能不归因于企业注重全员素质的提高，通过深入的企业内部教育来树立企业形象的明智之举。

　　走向世界的名牌战略

　　与许多成功的企业相类似，CBC也是从创造名牌产品入手，在公众心目中构筑自己的形象。CBC一经创立，就把自己的市场定位很高，目标是发达国家的中高层消费者。9年来，CBC坚持多品种、小批量的生产经营方针，共开发设计了郊游车、山地车、赛车、童车、健身车、高级铝合金车等6大系列8000多个品种。公司平均每天开发出5个新品种，每分钟换一种颜色，每秒中就生产出一辆高档车。1993年，在北京国际博览会上，该集团推出的系列产品，轰动京华，被誉为"中国车王"，"大名产品、鼎鼎有名"。CBC藉名牌的塑造使企业形象更加深入人心。

　　中华集团根据企业产品的特性，逐步确立一种趋向，将企业的形象与运动联结起来，通过参与、支持体育赛事，确立自身充满朝气、跃动活力的新形象。从1989年起，CBC每年都组队参加国际山地车锦标赛。届时，队员着有CBC标志的专用服，骑CBC生产的赛车参赛，将"中华"风采尽现于世界各地的体育爱好者。CBC为声援1993年北京申办奥运会而策划的"奥运希望之火"中华自行车祖国南北万里行的活动，是中国体育史上的一次壮举。声援车队带着"传播奥运情，点燃奥运火"的心愿，历时春、夏、秋3个季节，行程近一万里，穿越了祖国南北大地。在弘扬奥运精神、展示民族形象的同时，也在公众心目中树立了优秀的企业形象。

　　目前，中华集团公司策划一本《CI规范手册》，今后将以此作为公司企业形象的权威性蓝本，贯彻实施，积累自己的无形资产。

　　现在，中华集团公司的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值，以及民族的尊严，这些都归因于企业适时导人CI来树立企业形象的明智之举。

●慢中求成稳中求胜，欲速则不达

　　欲速则不达在洽谈业务中主要表现在3个方面：一是，急于求成，过早地向对方透露自己谈判所要达到的目的，让对方抓住主动权；二是，求成心切的同时，急躁、紧张随之而来，结果该说的没说，该做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷静下以后，追悔莫及；三是急于承诺，一着情况有变，出尔反尔，损坏自己的信誉。

　　日本人在洽谈业务时深知"欲速则不达"的道理，他们的"慢"功可谓做到家了。据说和我国一家企业谈引进机械设备的项目，拖了5年才达成协议。似乎"不见棺材不落泪"，"不见兔子不撤鹰"才感到稳妥，不到最后节骨眼上决不吐口。有一次日本的一个公司到美国与一家公司进行贸易谈判，美国素有"速战速决"的美称，谈判一开始，美方代表发起强烈的攻势，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞"蘑菇战"，谈判期间，一言不发，埋头记录，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表来美国进行第二次谈判，这些日本人似乎不知道前一轮谈判的内容，只好从头开始，美方照旧滔滔不绝，日方故技重演，带着记录又走了，以后几次谈判日方都是如法炮制，两年过去了，日方毫无表示，美方不得不认为合作无望，哪知日方的决策代表团突然来到美国，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。可见美国靠"速战速决"，欲先发制人，"欲速则不达"，实则处于被动地位，日本以"蘑菇战"拖垮对方，控制了整个洽谈的大权，结果慢中求成，稳中求胜。

●航空公司以退为进后发制人

　　美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明："退回这些剃须刀"。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取"退"的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里"以退为进"的要领在于"不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。"

　　"以退为进"还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是"以退为进"技巧在谈判中的应用。

　　【赏析】

　　"上屋抽梯"是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。

　　当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

　　制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。

　　为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

　　上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。

　　现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。